過去，花是禮物，現(xiàn)在，花是生活。花點(diǎn)時間希望讓鮮花成為中國人生活的一部分。
花點(diǎn)時間，是鮮花電商領(lǐng)域跑出的一匹黑馬，在短短三年時間，獲得了數(shù)億元融資，估值超過20億元，其中，累計用戶超過800萬，次月留存率達(dá)80%，售出鮮花超過5億支。
在此前，花點(diǎn)時間創(chuàng)始人朱月怡曾做過多年記者，并轉(zhuǎn)型到出行行業(yè)，擔(dān)任易到用車聯(lián)合創(chuàng)始人兼CMO，經(jīng)歷了從0到1，從小到大的過程。而花點(diǎn)時間所做的鮮花電商，對她來說，又是一個全新的事業(yè)。
朱月怡說：過去，花是禮物，現(xiàn)在，花是生活�；c(diǎn)時間希望讓鮮花成為中國人生活的一部分。那她是如何在鮮花領(lǐng)域從0到1，從點(diǎn)到線到面，最后構(gòu)建自己生態(tài)，做到今天規(guī)模的？
最近，朱月怡在混沌課堂上，全面細(xì)致復(fù)盤了自己的鮮花創(chuàng)業(yè)歷程，里面不僅有創(chuàng)始人的蛻變，更有諸多深刻的新消費(fèi)行業(yè)見解，與大家共享。
01
我為何選擇鮮花創(chuàng)業(yè)
今天要跟大家上這門課，我花了蠻長一段時間，把我們的過去大概在兩年半左右時間里面的一些創(chuàng)業(yè)實操、中間的一些方法論提煉出來，組成了今天的課。
這也是第一次把這些內(nèi)容整理出來分享，我之前在其它的任何一個論壇、場合從來沒有講過今天的內(nèi)容，因為是第一次講，所以也請各位多多包涵。
我們現(xiàn)在正式開始，今天想要跟大家分享的是，在我們過去兩年半的時間里，三條非常非常重要的秘籍：
第一，如何從0-1，找到你顛覆式的產(chǎn)品。
第二，如何找到你的核心。
第三，當(dāng)你找到核心之后，如何構(gòu)建出你自己的一個生態(tài)，讓這個生態(tài)能夠長出新的東西來。
聽起來可能有一點(diǎn)大，但是咱們慢慢來看。
1. 非我不可&非你不可：找到滿足市場需求的那個機(jī)會
我想大家可能多多少少都會跟創(chuàng)業(yè)或者新零售有一點(diǎn)關(guān)系，我相信在你們現(xiàn)在跨入這個行當(dāng)?shù)倪^程中，心里可能會有兩個相信，這兩個相信是什么呢？
第一，非我不可。就是你一定得到了某種洞察，你發(fā)現(xiàn)了一種可能其它人沒有感受到的需求，而這個需求今天在市場上還沒有被滿足。
第二，非你不可。你一定找到了這個行業(yè)，這個行業(yè)是讓你為之瘋狂、熱愛，讓你忍不住覺得這輩子就是它了的行業(yè)。
在2015年末，其實我就是因為感受到了這種“非我不可”和“非你不可”，所以就決定扎進(jìn)鮮花互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的這件事情上來。那個時候，我在另外一家創(chuàng)業(yè)公司做CMO，工作壓力非常大，因為我們當(dāng)時正好在經(jīng)歷一個中國移動互聯(lián)網(wǎng)史上最瘋狂的燒錢大戰(zhàn)，那場大戰(zhàn)嚴(yán)肅且慘烈。
它讓我的壓力大到每天不敢睡也不敢醒。那個時候，我甚至害怕別人跑過來拍肩膀安慰我，因為我覺得那種東西完全沒有用，我非常需要大概每一周可能1-2個小時的抽離，因為那種抽離感會讓我重新變得頭腦清醒，再次回到戰(zhàn)場。
我相信也許大家偶爾也會需要這種抽離感，有的人的方式可能是去夜店，或者喝點(diǎn)小酒，我每周拿不出太多的時間，大概從那個時候起，我選擇抽離的辦法就是插花。
插花其實是一個很有趣的事情，它是一個體力活，整個事情做完你會精疲力竭，同時它也是一個創(chuàng)意的事情，在1-2個小時的過程中，我會深深感受到我被生命滋養(yǎng)，可以暫時離開那個戰(zhàn)場，然后頭腦清醒地再次回來。
所以，大概也是在那個時候，我腦子里開始有了一個點(diǎn)的輪廓：我在想，這個城市里，有那么多跟我一樣生活壓力那么大的人，他們可能也都需要這樣一點(diǎn)點(diǎn)的抽離。
2. 堅持下去的信念：理解用戶內(nèi)心的真實需求
所以，后來在選擇鮮花這個行業(yè)再次開始我的創(chuàng)業(yè)的時候，很多人會問我：你是很喜歡鮮花嗎？我想說，我當(dāng)然很喜歡鮮花，可是我選擇鮮花創(chuàng)業(yè)不僅僅因為此。
我選擇了鮮花是因為非我不可、非你不可的那個理由，但是其實當(dāng)我們真正選擇一個行業(yè)進(jìn)入的時候，我們應(yīng)該特別清楚在這個產(chǎn)品的背后，用戶從心出發(fā)的需求是什么？因為，任何一種現(xiàn)實主義的需求都是人內(nèi)心的內(nèi)在反應(yīng)。
其實在第一次創(chuàng)業(yè)的時候，我當(dāng)時是參與了整個易到用車的前期創(chuàng)業(yè)階段。我覺得那個時候更多的出發(fā)點(diǎn)，是因為發(fā)現(xiàn)了某個行業(yè)里用戶的痛點(diǎn)，比如說，你會發(fā)現(xiàn)吃飯叫外賣很不方便，所以有了外賣；你會發(fā)現(xiàn)對于小商戶來講，可能引流很不方便，所以有了團(tuán)購。
我們當(dāng)時其實也是因為覺得打車很不方便，換句話說，整個出行的效率非常低，所以我們第一次創(chuàng)業(yè)做了易到用車。
在那幾年的創(chuàng)業(yè)里，它確實是一個很折磨的過程。但是這個過程中，其實我一直在思考一件事情，就是我們看到所有讓我們效率變得更快的創(chuàng)業(yè)項目，確實是給很多用戶帶來了方便。
但是用戶會因為這些事情（效率提高），內(nèi)心真的覺得幸福了嗎？他會覺得更有幸福感了嗎？這個也是我在整個過程中一直有一些糾結(jié)和思考的地方。
舉一個例子，以前你打車不方便，你可能遲到還會說不好意思，我打不到車�，F(xiàn)在，變成出行越方便你的壓力越大，因為你連這個借口都沒有了。
所以，當(dāng)我選擇第二次創(chuàng)業(yè)方向的時候，除了那些非我不可和非你不行這樣的理由之外，我內(nèi)心里其實還在想一件事情，就是我希望能夠選擇去做一個真正讓人內(nèi)心感受到片刻愉悅的事情。
因為創(chuàng)業(yè)這條路是這樣的，你一旦選擇了，它真的不是3、5個月或者1、2年的事情，你可能至少要經(jīng)歷3、5年，或者10年，甚至更長時間。
一旦你選擇了上路，可能在接下來的過程中，你會聽到很多雜音。但是，當(dāng)你明白你的用戶從心出發(fā)的那個點(diǎn)是什么的時候，你即使面對再多的雜音，至少主航道也是保證不會變的。
所以，第二次創(chuàng)業(yè)我更希望選擇那些能夠讓我覺得不光是提升了效率、具有極大的商業(yè)機(jī)會，更是真正能夠為我所相信的那種價值觀和我所期待的讓用戶獲得發(fā)自內(nèi)心的幸福感、滿足感的事情，這就是我后來選擇鮮花領(lǐng)域的理由。
因為當(dāng)你看到一朵花開的時候，其實你不用做任何事，你能夠感受到這就是生命的力量，能夠滋養(yǎng)別人的那種力量。
我想創(chuàng)業(yè)這件事情就是這樣，除了你有熱愛、能力以外，最重要的事情是：它是不是你長期所希望和堅持的那種價值？在我們正式從0開始之前，在一個點(diǎn)剛剛開始有一個輪廓的時候，不妨問問你自己，你選擇的這個賽道，要滿足的用戶內(nèi)心里的需求到底是什么？
02
從0到1：打造顛覆式產(chǎn)品
接下來我們來看從0到1，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了一個非我不可，又非你不可的市場和需求時，又理解了用戶對于這個需求內(nèi)心的出發(fā)點(diǎn)，你就選擇了一個賽道，邁出了你今天創(chuàng)業(yè)的第一步，接下來你需要面對的就是從0到1。
1. 從0開始的切入點(diǎn)——顛覆式產(chǎn)品
在我認(rèn)為，從0到1的過程最重要的就是，你要做對一個點(diǎn)。那個點(diǎn)可能對于不同的模式或者不同的人來說是不一樣的，對于花點(diǎn)時間來說，我們找到的點(diǎn)叫做“顛覆式產(chǎn)品”。
可能有很多同學(xué)知道，花點(diǎn)時間我們做的是一個“每周一花”的產(chǎn)品，定位是生活鮮花。你關(guān)注花點(diǎn)時間的微信公眾號，大概一個月只要花99塊錢，甚至一兩百塊錢，每一周就會有一束花送到你的家里。
這看起來是一個很簡單的產(chǎn)品，但是這個對鮮花行業(yè)，卻是一個顛覆式產(chǎn)品。大家其實是來自各行各業(yè)的，我非常想要跟大家還原一下，這個顛覆式的產(chǎn)品是怎么產(chǎn)生的？換句話說，這個顛覆式的產(chǎn)品，是從何而來的？
我們首先看一下那個時候鮮花市場的狀況。我從三個角度去切入這個問題：看行業(yè)、看用戶、看自身。
（1）看行業(yè)
先來看看行業(yè)，我們還原回到大概2015年末，花點(diǎn)時間剛剛開始做的時候，鮮花這個行業(yè)給我們帶來什么樣的機(jī)會。其實，中國鮮花產(chǎn)業(yè)至少已經(jīng)發(fā)展了20年了，這是一個挺有歷史的行業(yè)。
但是，它卻沒有機(jī)會能夠從一個非常傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)進(jìn)入到一個規(guī)�；r(nóng)業(yè)的狀態(tài)中。那個時候我們就在看為什么是這樣，為什么一個在中國發(fā)展了這么多年的行業(yè)，卻沒有像同時跟它起步的那些行業(yè)一樣獲得快速地發(fā)展？
當(dāng)時，我們分析過之后發(fā)現(xiàn)，其實潮汐是所有問題的根源。我們今天看到在歐洲也好，或者在美洲，哪怕是日本，生活鮮花的比例至少會占到30%，理想的情況下能夠占到40%-50%。生活鮮花最重要的點(diǎn)，是為這個行業(yè)帶來的是穩(wěn)定且持續(xù)的一年365天的消費(fèi)。
而我們看到中國的潮汐是什么狀況呢？一年最好的賣花時間其實就是情人節(jié)，再加上母親節(jié)一個小小的高峰，我們會看到在這個行業(yè)里一年就是兩、三個節(jié)日在賣花。然而鮮花是這樣的，它其實夏天的成長性會更好。2月份，大家都需要玫瑰花的時候，鮮花的成長速度其實是慢的。6、7月鮮花成長很好的時候，很多花卻因為賣不出去而爛在地里。
這樣的潮汐其實對于農(nóng)業(yè)這個行業(yè)來講是非�？膳碌囊患虑椋瑫䦟�(dǎo)致在這個行業(yè)里的人沒有辦法做成循序漸進(jìn)的東西讓行業(yè)升級，大家的投機(jī)性反而會變得越來越強(qiáng)。換句話說，今年的情人節(jié)有沒有可能把花捂著，賣一個高價，因為我不知道我今年的6、7月份會不會把花賣出去。
在這樣的情況下，其實整個對于這個行業(yè)的發(fā)展就會變成上游（更優(yōu)質(zhì)的資本）不敢投入，因為我不確定是賭贏還是賭輸。當(dāng)資本不敢投入的時候，我們的種植就始終處在一個相對比較低的程度上。
你輸出的產(chǎn)品品質(zhì)始終會弱一點(diǎn)。反過來看，大家仍然只能來消費(fèi)節(jié)日的鮮花，所以這個就直接導(dǎo)致了這樣的一個惡性循環(huán)，甚至其實在過去20年里，還出現(xiàn)過劣幣驅(qū)逐良幣的情況。
也就是說，那些種出了好花、工業(yè)化的公司，反而在這個行業(yè)里生存度相對比較低，反而是賣的更便宜、投機(jī)性更強(qiáng)的公司，生存度越高。這樣的事情一旦出現(xiàn)，優(yōu)質(zhì)資本就更不會進(jìn)來，所以這是我們當(dāng)時發(fā)現(xiàn)在整個這個行業(yè)里非常大的一個問題。
所有的這些都是我們看到，在那個時間點(diǎn)這個行業(yè)的問題，有什么解法嗎？當(dāng)然有。我們有沒有一種更加便捷的、透明的、穩(wěn)定的方式能夠把鮮花這個服務(wù)給到我們的用戶。這里我們放了一個問號。
（2）看自身
因為，今天當(dāng)你選擇了創(chuàng)業(yè)，一旦上路可能接下來就是一個幾年的行程。這個時候你一定要來看一看，你的自身能力和你的熱愛。
我們看兩個軸，橫軸是你的能力軸，縱軸是你的熱愛軸。如果運(yùn)氣特別好，你今天進(jìn)入的剛好是你熱愛的那個行業(yè)，你的能力又非常匹配，那就頭也不回地扎下去。如果你的象限落在雙減號里，你既不是很熱愛，能力也不是很匹配，那你一天都不要在這個行業(yè)里留下去，立刻改換你的賽道。
最常見的情況其實是你很熱愛，可是你的能力不匹配，怎么辦呢？去找一個適合的合伙人，讓他來協(xié)助你。還有一種是你的能力很匹配，但你卻不熱愛怎么辦呢？熱愛這件事情其實是一個既感性又很難去持續(xù)的事情，所以我一直認(rèn)同一句話叫做，有一種真正的英雄主義就是認(rèn)識這件事情之后，還繼續(xù)熱愛它。
所以，熱愛這件事情其實是你在這個過程中通過不斷成長來改變它的。當(dāng)你想要創(chuàng)造一個顛覆式產(chǎn)品的時候，你就來看看你的個人能力和熱愛度，是不是落在了第一象限。
（3）看用戶
如果今天我問你的用戶是誰？你可能現(xiàn)在就可以站起來，立刻給我一個非常清楚的用戶畫像。當(dāng)年我們面對這個鮮花這個行業(yè)的時候也是一樣的，用戶是誰呢？在2015年以前，鮮花的用戶基本上是送禮物的男性。
然而，當(dāng)我們想要去制造一個行業(yè)的顛覆式產(chǎn)品的時候，我們應(yīng)該問自己另外一個問題：誰不是我的用戶？那個時候女性不是鮮花的用戶，雖然花送給女生，但是買花的是男同學(xué)。
換句話說，我們希望把以前男性買花送給女性這個場景，變成女生買花給自己，從悅?cè)说綈偧�，這就需要對產(chǎn)品有一個非常大的顛覆性調(diào)整。
其實，這個也是很多新的消費(fèi)，尤其是消費(fèi)升級類型的消費(fèi)品和用戶之間第一次發(fā)生接觸的最大變化。所以，當(dāng)你通過剛才的那些方法推導(dǎo)出你自己顛覆性產(chǎn)品的時候，產(chǎn)品本身跟上一個時代的產(chǎn)品也發(fā)生了截然不同的變化。
2. 營銷模型
基于以上的認(rèn)知，我們推導(dǎo)出了自己的產(chǎn)品，具體的實踐我們會在接下來進(jìn)一步講解，這里我插入一下，我要講一個非常重要的模型。很多知道花點(diǎn)時間的人，都會跑過來跟我說，你們的營銷、產(chǎn)品做的真的很好。但是其實可能大家不知道的是，我們是一個連品牌部門都沒有的公司。為什么會讓大家有這種感覺？為什么這個連品牌部門都沒有的公司，品牌和營銷卻做得很好呢？
首先，我想說的是品牌其實是在產(chǎn)品當(dāng)中的，它是通過產(chǎn)品的每一滴血液來實現(xiàn)的，脫離了產(chǎn)品本身的營銷是不成立的。第二，當(dāng)你有了一個好產(chǎn)品之后，你一定要明白一點(diǎn)，就是好產(chǎn)品自己不會說話。
我們常常聽到一些創(chuàng)業(yè)者在分享的時候會說，我們的產(chǎn)品非常好，我們有很好的用戶口碑，我忍不住會想問對方的是，你的用戶在什么樣的場景下會了解你的產(chǎn)品呢？
你想想看，我們每一個人大概可能是上千甚至上萬種產(chǎn)品的用戶，我們每天花多少時間跟另外一個人談?wù)撃骋粋�產(chǎn)品？這樣的機(jī)會太少了。所以作為一個創(chuàng)業(yè)者，尤其是作為一個零售行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，或者你今天如果做的是一個產(chǎn)品，或者是一個服務(wù)，你一定要做的一件事情是為你的用戶去制造談?wù)撃惝a(chǎn)品的場景。
這一點(diǎn)非常非常重要，我再來強(qiáng)調(diào)一遍，作為一個創(chuàng)業(yè)者，你一定要為用戶挖掘、設(shè)計，甚至是創(chuàng)造產(chǎn)品，讓他們?nèi)フ務(wù)摵蛡鞑ツ愕漠a(chǎn)品。
根據(jù)我們在大量的實踐中，我們找到了四個很重要有機(jī)會讓你的用戶談?wù)撃愕漠a(chǎn)品的四個場景。
第一，認(rèn)知環(huán)節(jié)。
第二，購買環(huán)節(jié)。
第三，買完。
第四，體驗。
我一點(diǎn)一點(diǎn)來講它們是什么意思。
第一，認(rèn)知型的傳播是什么意思？
我們更容易把它理解為今天看到的所謂事件營銷。舉個例子，花點(diǎn)時間在天使輪和A輪的時候，我們接受了兩輪來自于高圓圓的投資。在B輪的時候，我們也接受了鹿晗的基金投資，除了獲得錢以外，明星投資對于一個消費(fèi)企業(yè)來講，它最大的價值是什么呢？是認(rèn)知傳播。你發(fā)現(xiàn)當(dāng)你做了某種還不錯的產(chǎn)品的時候，我們的競爭對手就會雨后春筍一樣地出來。那么認(rèn)知型的傳播會幫助你什么？會幫助你在競爭的過程中脫穎而出。
第二，購買過程中的傳播。
其實整個傳播模型的購買環(huán)節(jié)，說實話它是被過去所有的這些不管是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，還是線下產(chǎn)品、零售產(chǎn)品最容易忽略的一個環(huán)節(jié)。我們有一個基本原則，叫做在購買環(huán)節(jié)不打擾，我們不希望在購買環(huán)節(jié)出現(xiàn)任何相關(guān)推薦，任何一個廣告，或者說我們不希望在購買環(huán)節(jié)出現(xiàn)任何一個有可能讓用戶中斷購買的環(huán)節(jié)。
我老說拼多多是一個非常厲害的創(chuàng)新，這個創(chuàng)新不僅僅在于普及到了更多用戶，最重要的是什么呢？拼團(tuán)這件事情其實就是在購買環(huán)節(jié)讓用戶發(fā)生了傳播行為，這個傳播行為帶來了幾點(diǎn)，我打一個比方。比如說我們發(fā)現(xiàn)我們身邊的一個人參與了拼團(tuán)，他給你發(fā)過來一個鏈接，這個鏈接代表了幾種促進(jìn)你購買非常重要的點(diǎn)：
第一點(diǎn)：優(yōu)惠非常明確。
因為你知道我的這個朋友以某個優(yōu)惠的價格買了這個產(chǎn)品，所以它的優(yōu)惠非常明確，你幾乎在這個過程中不用比價、不用判斷，因為你的朋友已經(jīng)幫你做過這件事情了。
第二點(diǎn)：朋友背書。
朋友的背書就是一條鏈接代表這他已經(jīng)接受了這個優(yōu)惠，他認(rèn)可了這個產(chǎn)品，幾乎在這個環(huán)節(jié)里，你不需要做任何思考，你不再需要比價，你不再需要去看這個產(chǎn)品到底是什么樣子的了，只要你選擇相信這個優(yōu)惠，就可以直接發(fā)生購買，所以這個其實是一個非常高效的購買環(huán)節(jié)的傳播。
第三個環(huán)節(jié)叫做買完。
買完這個環(huán)節(jié)的傳播，其實是今天被互聯(lián)網(wǎng)或者是移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者玩得最熟的。我們最熟悉的，比如說用完了專車發(fā)一個紅包分享出去，或者你叫完一個外賣，一個紅包傳播出去，這就是買完傳播，它甚至有點(diǎn)被“玩壞了”。
我們回到上一個環(huán)節(jié)，當(dāng)購買這個環(huán)節(jié)的傳播一旦出現(xiàn)的時候，可以起到那么立竿見影、飛速的效果。因為大家在這個環(huán)節(jié)很陌生，我卻感受到了背書，感受到了實惠，所以那個的傳播效率會非常高。
第四個是體驗型的傳播。
對每家公司來說，核心的NPS傳播環(huán)節(jié)是不一樣的，對于我們來講最核心的就是體驗環(huán)節(jié)，因為這是和你的產(chǎn)品直接相關(guān)的。我們就來看看我們今天做這件事情消費(fèi)的特質(zhì)是什么？
鮮花是美好的東西，每個人看到一束花在眼前的時候，你都忍不住聞一聞它，你都忍不住拿出手機(jī)來拍一張照片。鮮花是有天然傳播性的，但是不代表有天然傳播性的東西就一定會被傳播，所以你一定要在體驗上為你的用戶制造可以傳播的介質(zhì)。第一種是傳播路徑最短的，就是你桌上的一瓶花會影響到你身邊的4-6個人。
如果你覺得你的花插得還不錯，你會拍一張照片發(fā)到你的朋友圈里，這至少會影響朋友圈里的幾百個人，這個NPS就是直接發(fā)生了。所以，產(chǎn)品對于我們來說才是最重要的。我們再來看看，最近很火的一款藍(lán)色杯子的小咖啡，它的NPS發(fā)生在什么地方呢？
它幾乎和花點(diǎn)時間的路徑非常相似，有兩個場景：在線上，我們回想一下，是不是你可能先在你朋友的朋友圈里發(fā)現(xiàn)他在分享這個產(chǎn)品的某張券，你產(chǎn)生了好奇。然后接下來，你發(fā)現(xiàn)身邊的人開始舉著這樣藍(lán)色的小杯子了，于是你可能就會發(fā)生購買。這就是線上和線下的NPS同時發(fā)生，同時作用的場景。
好的產(chǎn)品是不會說話的，但是傳播模型會。所以，我們今天來看看，甚至可以用這個傳播模型來分析身邊很多公司，哪一些在認(rèn)知環(huán)節(jié)創(chuàng)造了讓你眼前一亮的事件營銷，在認(rèn)知環(huán)節(jié)上達(dá)成了口碑？哪些是在購買環(huán)節(jié)達(dá)成了傳播，哪些是在買完環(huán)節(jié)不停讓你分享券，哪些是在想盡一切辦法讓你做體驗傳播。
3. 過臨界點(diǎn)
我們什么時候能知道我們今天這件事情做到了從0到1，終于到1了呢？當(dāng)你開始干這件事情的時候，拉出一條增長的曲線，這個曲線剛開始一定是平緩的，不管你做一個什么樣的業(yè)務(wù)，消費(fèi)型的、服務(wù)型的。直到有一天，它出現(xiàn)一個突然陡峭上升的點(diǎn)的時候，這個時候就說明你的1已經(jīng)到了，它展示給你的結(jié)果是什么呢？你的產(chǎn)品今天已經(jīng)是一個1的產(chǎn)品了，你接下來可以去做更多、更難、更厲害的事情了。
我的第一個部分就到這兒。
4. 總結(jié)
第一個部分簡單跟大家總結(jié)一下，從0到1，當(dāng)你隱隱約約腦子里看到一個市場上很棒的需求，可能沒有人做�？赡苡腥俗隽�，但是你覺得誰都沒有你做得好，你開始進(jìn)入到一個行業(yè)里，你開始想要做一個顛覆性的產(chǎn)品。它從何而來？
去看看行業(yè)，看看自身你的熱愛和能力，看看你的用戶，看看那些還不是你的用戶的人能不能成為你的用戶，能不能通過這三點(diǎn)推導(dǎo)出一個顛覆式的產(chǎn)品來。
當(dāng)然，這里要注意你的賽道夠不夠大，你的定價區(qū)間到了沒有？有沒有到你的用戶購買行為發(fā)生驟然抖動的定價區(qū)間。你的傳播模型有沒有用過，你的產(chǎn)品有沒有說過話，你有沒有讓你的產(chǎn)品說過話。
發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，就是你的陡峭曲線發(fā)生了沒有，你有沒有在這個過程中已經(jīng)看到你的陡峭曲線。你回頭想一想，如果能發(fā)現(xiàn)這幾件事情都已經(jīng)做到了，那說明你的1已經(jīng)到了。這是我們的第一部分，從0到1打造顛覆式的產(chǎn)品。
03
從點(diǎn)到線：供應(yīng)鏈管理
那接下來呢，我們進(jìn)入到下一個階段，開始爬坡了。從點(diǎn)到線，找到你的核心能力。我們來看看這是什么意思？
1. 什么是核心競爭力 & 為什么需要核心競爭力
你完成從0到1，做了一款顛覆式的產(chǎn)品，它今天已經(jīng)投入了市場為你帶來了用戶，甚至為你帶來了收入，你覺得很開心。但是呢，你的開心大概持續(xù)10秒鐘。因為你費(fèi)盡千辛萬苦找到一個痛點(diǎn)，做了顛覆式的產(chǎn)品出來，然后它也火了，這時候你們覺得會出現(xiàn)一個什么樣的場景？一百家競爭對手出現(xiàn)了，雨后春筍般的雨后春筍，你完全不知道怎么回事。
這個時候你忍不住開始心慌了，這就好像萬里長征第一步，你不明白這個產(chǎn)品在這一百個競爭對手出來之后，你怎么能贏。其實，你的核心就是你的贏面。這個時候，我們一定要做一件事情，叫做找到你自己的核心能力。這個核心能力很重要，非常重要。
創(chuàng)業(yè)者們要切記，當(dāng)你通過前面介紹的方式找到了切入點(diǎn)，并且試探出了市場需求之后，你要立刻去建立你的核心競爭力，什么是核心競爭力呢？我有時候經(jīng)常問跟我們同樣創(chuàng)業(yè)的人，你覺得你們公司的核心能力是什么？換句話說，你們這件事情的核心能力是什么？對方有時候會跟我說，我們的核心能力是用戶。
同學(xué)們你們看看，創(chuàng)業(yè)是一個很練腦子的事情。用戶是我們的核心能力嗎？其實不是，用戶是因為我們具有了某種核心能力之后而得到了一種結(jié)果。所以，我們來理清一下因果，咱們先說什么叫果。
我覺得對我來說，創(chuàng)業(yè)過程中那些讓你無能為力的東西叫做果，換句話說你今天可能已經(jīng)做了一個很棒的產(chǎn)品，但是你的用戶會為你買單嗎？你的用戶他們會蜂擁而來嗎？你不知道，這個叫做果。
什么叫做因？因就是讓你全力以赴的東西。而核心就是能夠為你的全力以赴，源源不斷地注入動力的那個因。我們還是來分享一個花點(diǎn)時間的案例好了，我們在推出了這款產(chǎn)品到市場之后，大概是2016-2017年，我們當(dāng)時應(yīng)該是大概在8個月的時間里，每個月都保持在100%的增長，這個曲線已經(jīng)拉了8個月。
這個曲線攀升得讓你內(nèi)心很爽，但是你這個時候內(nèi)心又無比焦慮，因為問題總是在你的核心能力到來之前先到來的。我們當(dāng)時遇到了什么樣的問題？
第一，我們發(fā)現(xiàn)那個時候我們的上游，就是我們云南的花農(nóng)們已經(jīng)開始盯上我們了，比如說當(dāng)我們這一周要用到向日葵這個花，緊接著你就會聽到云南向日葵的價格開始飆升了。因為大家會來探聽說，花點(diǎn)時間這周在用什么，我們有沒有可能炒一比，有沒有可能在這個時候把價格抬上去。
第二，你很快會遇到的問題是生產(chǎn)，開始遇到了問題。因為所有的花材進(jìn)到我們這里之后，我們是要把它做成花束，做成一個產(chǎn)品給到用戶的。那個時候，我們都是用人手或者是手工來做花束制作的，這個過程其實會非常不標(biāo)準(zhǔn)，速度和效率還是另一回事兒，最重要的就是不標(biāo)準(zhǔn)。比如：制作花束的張大媽今天很高興，可能這束花看起來就很飽滿；李大媽今天心情不太好，這束花可能就會少了點(diǎn)什么，產(chǎn)品質(zhì)量不統(tǒng)一實在讓人非常地崩潰。
第三，標(biāo)準(zhǔn)參差不齊。花材如生鮮，什么意思呢？那個時候，我們?yōu)榱私o我們的用戶最好的產(chǎn)品，我們都是進(jìn)A級的鮮花，就是質(zhì)量最好的花。結(jié)果你發(fā)現(xiàn)，你從老王這兒進(jìn)來的A級鮮花比從老張進(jìn)來的鮮花小一半。這個時候我們就會發(fā)現(xiàn)上游供應(yīng)鏈真的讓我們吃不消了，尤其是2016年底，在我們真得拉了N倍增長之后，這些問題讓我們非常吃不消。
但是，在這個時候，我們還來不及恐慌，我們其實應(yīng)該無比興奮，因為我們找到了可能會是我們創(chuàng)業(yè)這件事情的核心，也就是說我的品牌的核心能力有可能會從供應(yīng)鏈而來。
所以這個時候我們就開始意識到一件事情，也就是說，如果你發(fā)現(xiàn)你所在的這個行業(yè)，有不足、甚至很無序，這個點(diǎn)可能就是你建立你核心能力的機(jī)會了。
2. 確定核心競爭力：打造供應(yīng)鏈
所以，接下來我們就開始建立起了我們的核心能力，我們篤定地認(rèn)為在這奔向千億的市場里，它的核心能力叫做供應(yīng)鏈。類似的公司，當(dāng)它不掌握供應(yīng)鏈的時候，在這個過程里幾乎只能夠通過一項產(chǎn)品得到用戶，但可能沒有辦法再來改進(jìn)產(chǎn)品和讓更多的用戶喜歡它的產(chǎn)品了。
3. 創(chuàng)業(yè)公司如何打造核心競爭力？
供應(yīng)鏈其實是一個非常大的產(chǎn)業(yè)，而一個創(chuàng)業(yè)公司最缺什么？缺錢。在你缺錢的時候，你進(jìn)入到了一個非常大的產(chǎn)業(yè)里，應(yīng)該怎么辦呢？我今天跟大家分享一下，我們在做這件事情里面可能最深的體會，我們把它總結(jié)成了一個方法論：選窄口、大協(xié)作、小步快跑。
我們一點(diǎn)一點(diǎn)來看是什么意思。
（1） 選窄口——窄口自己做，構(gòu)建核心競爭力
我們今天來看，如果構(gòu)成一個叫做供應(yīng)鏈的東西的話，那么在這個供應(yīng)鏈里一定是有寬有窄的，也就是有寬口和窄口。
a) 什么是寬口
寬口的特征是門檻低、參與的人眾多。比如說以鮮花這個行業(yè)為例，非常典型的，種植就是一個寬口。數(shù)萬甚至數(shù)十萬、上百萬的農(nóng)戶都在從事寬口的競爭，參與的人非常多，門檻也非常低。
還有什么是寬口呢？就是巨頭已經(jīng)整合完畢了，這個事情上可能你付出十倍、百倍的努力也不一定能追上巨頭，或者說你肯定是追不上的，這些已經(jīng)被巨頭整合完畢的事情，我們也叫它寬口。
b) 什么是窄口
什么是供應(yīng)鏈里面的窄口呢？我們再來看看�？萍己扛�，創(chuàng)新程度高，以及你有獨(dú)特的優(yōu)勢。懂得了這個概念以后，我們以花點(diǎn)時間為例，我們再來看看鮮花這個行業(yè)。在鮮花行業(yè)，供應(yīng)鏈上有四個最重要的環(huán)節(jié)：
第一，種植�；ㄔ趺捶N出來的。
第二，干線。從種植地運(yùn)到我們的生產(chǎn)基地。
第三，生產(chǎn)。開始把花生產(chǎn)成花束。
第四，配送。最后到用戶手上。
在這個里面最窄的是哪一個口？是生產(chǎn)。為什么呢？因為種植我們剛才已經(jīng)講到了，種植是一個參與者眾多，門檻極低的一個寬口。而干線和最后一公里配送，這顯然都是已經(jīng)被巨頭整合過的行業(yè)。生產(chǎn)，換句話說，大型的、機(jī)械化的、高科技的、標(biāo)準(zhǔn)化的鮮花花束生產(chǎn)，在這個行業(yè)里，在我們之前是從來沒有過的。
我們再來看一下，它具備什么特點(diǎn)呢？它對科技含量的要求高，對技術(shù)含量要求高，可能就能形成你的獨(dú)特優(yōu)勢。也就是說，在我們之前有人可以做這件事情嗎？有人可以做，但是如果你的規(guī)模量或者是數(shù)量級不夠的話，你其實沒有任何的動力來做這件事情。
今天，花點(diǎn)時間在全國已經(jīng)擁有了7家獨(dú)立的工廠，我們也是第一個也是唯一一個今天擁有鮮花流水線作業(yè)生產(chǎn)的工廠。如果有機(jī)會能夠邀請大家去看一看的話，你們可能會覺得非常震驚。因為，今天扎花已經(jīng)不像你們想象的靠手工一支一支扎在一起了，它其實是一個機(jī)械化的工程、工作。
這個過程，我們的效率比人工生產(chǎn)整整提高了10倍以上，這不是最重要的，最重要的一點(diǎn)是產(chǎn)品的質(zhì)量終于穩(wěn)穩(wěn)地控在了我們的手上。所以，假如今天你所在的行業(yè)里你也覺得開始要建立你的核心，而且恰好也是供應(yīng)鏈的話。問一問你自己，你們這個行業(yè)你能夠做的那個窄口到底是什么？
（2） 大協(xié)作——寬口與人合作
那么寬口怎么辦？寬口我們一定要選擇大協(xié)作，什么叫大協(xié)作？跟最大的去合作。
我們在寬口這個領(lǐng)域里：
a) 挑選優(yōu)質(zhì)農(nóng)戶，長期合作
第一，我們在整個上游的農(nóng)戶里，選擇了30%種植質(zhì)量最好，合作意愿最強(qiáng)的農(nóng)戶來做我們的合作伙伴。也就是說，今天可能在我們的云南，很多很多的鮮花產(chǎn)地里，最優(yōu)質(zhì)的30%的鮮花已經(jīng)供給了花點(diǎn)時間。
其實我們也看到以前有很多在國內(nèi)鮮花做得還不錯的電商也好，或者一些平臺也好，其實大家都有機(jī)會和上游農(nóng)戶合作，都有機(jī)會真正到上游和真正的基地合作，而不僅僅是從中間商手里拿貨。我們有什么不同呢？換句話說，怎么在這個過程中去建立你的核心競爭力？具體來說，我們會把和農(nóng)戶的合作放成三種不同的模式：
第一種：簽約式。
最好理解的方式就是你種什么，我要什么，我跟你簽的其實就是一個合作協(xié)議，或者說一個價格和標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議，這一類是最淺的合作。換句話說，以前我們看到的絕大多數(shù)品牌都是這樣的合作。
第二種：訂單式生產(chǎn)。
這個其實是在農(nóng)業(yè)上最先進(jìn)的一種生產(chǎn)模式，比如說我們今天看到百威啤酒跟它的小麥供應(yīng)商就是在用類似的方式合作，它其實是一種按需定制。我們還會輸出一個新的以用戶為核心的鮮花標(biāo)準(zhǔn)。
舉一個例子，比如在玫瑰的種植過程中，以前的標(biāo)準(zhǔn)是什么樣的呢？玫瑰會分50公分、60公分、70公分，指的是莖的長度。而這個其實是從生產(chǎn)者的角度講的鮮花標(biāo)準(zhǔn)，我的花長到了50公分，60公分還是70公分，三種價格是不同的。
可是我們今天如何站在用戶的角度來看，花莖長短其實用戶并不在意，因為到用戶手里的時候，70公分也有可能被剪短，50公分也有可能被剪短，用戶在意的是什么呢？莖的粗細(xì)，換句話說就是這個桿是不是夠粗，它的吸水量是不是夠大，用戶更在意的是花苞夠不夠大，或者說花苞的顏色是不是飽滿，這些才是用戶角度關(guān)注的點(diǎn)。
所以，當(dāng)我們在進(jìn)行訂單式生產(chǎn)的時候，我們會要求農(nóng)戶、基地需要按照我們這樣的標(biāo)準(zhǔn)種植鮮花，這就是訂單式生產(chǎn)。也就是說，我們已經(jīng)升級了過去簽約制的形式，從“你種什么我要什么”，進(jìn)入到了“你必須按照我的要求來種，我才會要”的階段。
第三種：我們有另外一部分實驗的合作伙伴。
它會更加有創(chuàng)新性，我們叫創(chuàng)新型伙伴。因為我們會引進(jìn)一些新的品種，可能是以前在中國市場上比較少見的，需要靠進(jìn)口的方式才能夠到達(dá)中國消費(fèi)者手里的花。我們可能會推薦他們?nèi)ピ嚪N一些這樣的新品種，因為新的品種在試種過程中，有可能會伴隨風(fēng)險。這個時候，我們會跟我們的合作伙伴一起承受這個風(fēng)險，讓他更大膽，且更有意愿去種植這些新的品種。
所以，這其實是三類非常不同的合作方式，這三類合作方式最終輸出的價值只有一個，就是打造更加滿足用戶需求的供應(yīng)鏈。換句話說，就是滿足用戶需求的鮮花標(biāo)準(zhǔn)，這是我們需要跟我們上游的供應(yīng)鏈合作伙伴一起完成的一件事情。
b) 最后一公里，與物流巨頭合作
第二，我們的最后一公里運(yùn)輸，從2016年開始就跟順豐冷運(yùn)達(dá)成了戰(zhàn)略協(xié)作。我們幾乎那個時候把我們?nèi)康陌l(fā)貨量都給到它，而不是像其它的一些可能做電商的公司，會把自己的包裹、產(chǎn)品分發(fā)給不同的快遞公司。我們只選擇了這一家，最大的以及最棒的，因為我們能夠要確保，我們跟他的協(xié)作中能夠拿到最惠國待遇。
所以，在寬口里我們要做大協(xié)作。
（3）小步快跑
創(chuàng)業(yè)公司，往往會面臨資金短缺的情況。我覺得這個問題也可能是創(chuàng)業(yè)公司做供應(yīng)鏈一個很大的困難，因為傳統(tǒng)的公司如果做供應(yīng)鏈的話，當(dāng)你去建立一個倉，或者當(dāng)你去投入一個某種機(jī)械化設(shè)備的時候，你忍不住你就在想，我應(yīng)該是看3年還是看5年。
很多傳統(tǒng)的行業(yè)我知道的是看10年，他們按照10年規(guī)劃去做著今天的投入，這對于一個永遠(yuǎn)缺錢的創(chuàng)業(yè)公司，不管你融了幾千萬、幾億，這個就是一個很難的事情，所以我們應(yīng)該怎么辦呢？剛才也講過，鮮花這個業(yè)務(wù)有潮汐，我們是應(yīng)該按照潮汐的峰值，即情人節(jié)、母親節(jié)來完成我們的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，還是應(yīng)該按照我們的日常值呢？
a) 方法論1：70%戰(zhàn)略
我推薦一個大家我們的做法：看1年，達(dá)到70%的滿足，也就是70%戰(zhàn)略。什么意思？因為我們整體的速度是比較快的，所以我們看未來整整一年的增長，然后我們今天投入的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)是滿足未來一年最高量的70%，也就是說這樣一個量通常能夠保證一個創(chuàng)業(yè)公司在行進(jìn)的過程中，你的投入、你的性價比的產(chǎn)出是始終最優(yōu)的。那超出的那30%怎么辦？始終保持跟這個行業(yè)協(xié)作的狀態(tài)。
所以當(dāng)我們遇到母親節(jié)的時候，我們的合作伙伴順豐、京東都非常樂意借用他們的倉庫給我們用，甚至借用他們的員工給我們用。這樣，在這個過程中，一個創(chuàng)業(yè)公司就可以達(dá)到你效率的最高值。
b) 方法論2：降維打擊
在這個過程中，我再給大家一個我們覺得很好用的方法。我舉個例子，我不知道大家有沒有遇到過這種情況。比如當(dāng)我們剛剛進(jìn)入到鮮花行業(yè)的時候，我們發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈管理是一個很頭疼的事情。因為剛開始只是面對幾個、幾十個農(nóng)戶，后來會面對上百、上千個農(nóng)戶。這個時候你的管理怎么做？
我們的做法是積分策略：我們會給我們這里每一個合作農(nóng)戶積分，他會有一個初始積分，然后根據(jù)每一次送來的產(chǎn)品質(zhì)量不斷獲得新的積分。
在這個過程中，我們不斷會對我們供應(yīng)商進(jìn)行積分的排序，這個排序會直接影響到下一次我們是否再從這個農(nóng)戶這里進(jìn)貨。即使是這個樣子，當(dāng)你管理的上限突破500家的時候，你會發(fā)現(xiàn)這個排行榜開始變得冗長且不好用。
我們后來調(diào)用了一些工業(yè)思維，換句話說我們借鑒了一些在其它行業(yè)成熟的合作伙伴，他們是怎么做的。
我們的有一個來自于GE的同事，他以前在那家公司就是做這樣的供應(yīng)商管理的，他們要處理的問題會更復(fù)雜，因為一個大型機(jī)械上的每一個零件，可能都是來自于不同的供應(yīng)商，那么他們怎么來管理這件事情？
他其實給我們在這個過程中輸出了一個非常重要的方法論，叫做供應(yīng)商管理前置，換句話說我們以前可能就是農(nóng)戶種什么，給我們就收。在這個過程中我們的標(biāo)準(zhǔn)是用來做什么用的？我們的標(biāo)準(zhǔn)是用來給農(nóng)戶打分用的。
但是，我們今天會發(fā)現(xiàn)工業(yè)體系里，早就已經(jīng)脫離了這種相對比較弱的管控方式，他們早就把標(biāo)準(zhǔn)輸出給到了他們再上層供應(yīng)鏈的合作伙伴。
也就是說，在這個零件生產(chǎn)的過程中，就是按照你輸出的那個標(biāo)準(zhǔn)在生產(chǎn)了。這樣，中間節(jié)省的過程是什么呢？就是你這個產(chǎn)品生產(chǎn)出來，你送到我這里，我再告訴你不合格的過程。這其實是一個大量的冗余。
所以，不如你從接我訂單的時候，就開始按照我的要求和標(biāo)準(zhǔn)去生產(chǎn)，后來我們就把這個工業(yè)邏輯用在我們整個上游訂單式的供應(yīng)鏈管理中。
也就是說，農(nóng)戶今天從這個種子被種下的一瞬間，他就知道這個花未來要給到花點(diǎn)時間，它的生長周期必須在多長時間以上，它的花苞開度一定要在多大的程度上，它的顏色飽滿度一定要到一個什么色號上，花點(diǎn)時間才會收。
我們做了這個改善之后最大的改變是什么呢？以前農(nóng)戶把他的花送到我們這里，第一次的合格率大概只有70%-80%，但是我們做了這個調(diào)整之后，我們的合格率直接上升到98%，這又為我們的前端節(jié)省了大量的人力物力，極大地提升了效率。
這就是我們看到的，如果我們只在原來農(nóng)業(yè)這個行業(yè)里面打轉(zhuǎn)，那基本上大家都在用這樣的方式做事情�？墒钱�(dāng)我們放眼出去看，我們會發(fā)現(xiàn)在這些成熟的工業(yè)體系里面，早就已經(jīng)有了新的標(biāo)準(zhǔn)、新的方法論、新的know-how，可能完全不一樣。我們用別行業(yè)的一些成熟know-how，回過頭去做農(nóng)業(yè)這個部分的事情時，你就會得到很多事半功倍的效果。
所以，我們說降維，什么叫降維？當(dāng)你的路無路可走的時候，用其他行業(yè)里的基礎(chǔ)知識來完成你的升級。
4. 建立起核心競爭力的標(biāo)志：實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)
回顧一下，剛才我們講什么時候是知道從0到1這件事情做完了？當(dāng)你出現(xiàn)陡峭斜率的時候。
那你什么時候知道我的核心能力開始真正建立起來了呢？從我們的經(jīng)驗來看，我們慢慢在積累這個供應(yīng)鏈核心的過程中，開始發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)出現(xiàn)在我們的業(yè)務(wù)里了。
最開始你做了一款顛覆性的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品為你帶來了大量的用戶，你的用戶為你帶來了訂單，訂單幫助你的公司發(fā)展成越來越大的規(guī)模，開始讓你有機(jī)會走向上游，去搭建你的供應(yīng)鏈。
而當(dāng)你的供應(yīng)鏈獲得真正意義上、本質(zhì)變化的時候，你開始反過來賦能你的顛覆式的產(chǎn)品。你的產(chǎn)品就變得在市場上更加有競爭力，換句話說你的產(chǎn)品質(zhì)量更好，更有競爭性，它的材質(zhì)更特別，總之，它會在未來給你帶來更多的用戶。這個正向的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)一旦形成，代表你的核心已經(jīng)構(gòu)建起來了。
為什么我們一定要構(gòu)建這樣的循環(huán)？因為在你創(chuàng)業(yè)發(fā)展的過程中，其實你會慢慢發(fā)現(xiàn)，你真正的競爭對手根本就不是那些在同一條賽道上追隨你的那些人，真正的競爭來自于你的用戶。換句話說，是你的用戶不斷提升的用戶需求。對于一個企業(yè)來講，真正的競爭對手，或者說你面對的一個最大的競爭挑戰(zhàn)，就是這種不斷提升的需求與你的核心競爭力是否能滿足需求，這兩者之間的矛盾。
5. 總結(jié)
我們來敲黑板！
第二個部分最關(guān)鍵的是什么呢？找到你的核心能力。
如果你創(chuàng)業(yè)的核心能力剛好跟我們一樣，或者哪怕不一樣都沒有關(guān)系。你都試著看看你的供應(yīng)鏈上面，寬口是誰？窄口是誰？你小步快跑的可能性在哪里，以及你有沒有一些降維的地方可以去做的。
我一直有一個核心理念：用工業(yè)化的思維做農(nóng)業(yè)，用互聯(lián)網(wǎng)化的思維做工業(yè)，用做真正大互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)的邏輯來做消費(fèi)。那當(dāng)你一旦擁有了一個后天的思維來做今天事情的時候，可能很多的走投無路就這樣到達(dá)了光明的點(diǎn)。最后，是能不能實現(xiàn)到你的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，也就是說你的核心能不能幫你建設(shè)一種非常有效的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
04
從線到面：構(gòu)建生態(tài)
接下來我們進(jìn)入到第三部分，從線到面，從核心出發(fā)，拓寬生態(tài)的邊界。我給生態(tài)的定義叫：有核心，無邊界。什么意思呢？我們來回顧一下，我們在市場里，因為一種非常獨(dú)特的洞察，我們找到了一個點(diǎn)。這個點(diǎn)是什么呢？是一個顛覆式的產(chǎn)品。
你通過這個產(chǎn)品獲得了用戶，獲得了收入，你同時也非常幸運(yùn)，雖然跟一百個競爭對手在競爭，你卻非常有先見之明地找到了自己的核心，這個核心從這個點(diǎn)拉出了一條線，這條線通過網(wǎng)絡(luò)復(fù)制不斷增強(qiáng)，不斷增強(qiáng)。
1. 什么是生態(tài)
在這個過程中，你開始獲得了一個面。你開始在這個面里面有機(jī)會長出了新的東西，長出東西之后，就有機(jī)會建立屬于自己的生態(tài)型企業(yè)了。什么叫做生態(tài)？首先物種是有多樣性的，它們彼此聯(lián)接，系統(tǒng)是平衡發(fā)展的。什么意思？我們來看幾個案例解釋一下，可能大家就會有比較強(qiáng)烈的感覺。
首先，不同的核心會構(gòu)建出不同的生態(tài)，比如說我們知道很多互聯(lián)網(wǎng)公司，他們做出了第一個顛覆性的產(chǎn)品，之后它會在這個過程找到自己的核心能力，叫做產(chǎn)品能力。這個產(chǎn)品的能力不斷的去復(fù)制，它就慢慢建立出了一個產(chǎn)品生態(tài)。
阿里巴巴有了淘寶，有了天貓，有了支付寶，支付寶就是在這個過程中生長出來的新物種。如果你今天的核心能力是運(yùn)營，你做了一個顛覆式的產(chǎn)品，可能叫做團(tuán)購。
如果你的運(yùn)營能力極其強(qiáng)，你就有機(jī)會做一個團(tuán)購，再做一個外賣，再做一個點(diǎn)評，之后你甚至有機(jī)會去做專車。這就是我們非常熟悉的美團(tuán)的故事。我們看到在這個過程中，它也是不斷地長出了很多新的東西。
我們再來看，哪怕是我們所謂的傳統(tǒng)行業(yè)。比如你剛開始做了一家店，它是一個顛覆型的店，很棒，很快積累了口碑并帶來了用戶。然后你發(fā)現(xiàn)你找到了一個核心能力，叫做門店。
你的門店可以不斷地復(fù)制，你的核心能力越來越強(qiáng)，最終你會發(fā)現(xiàn)你幾十家甚至上百家的門店開完之后，它構(gòu)成了一個新的生態(tài)。這個生態(tài)上可能長出了會員服務(wù)體系，可能長出了一個新的產(chǎn)品，能夠再次造血產(chǎn)生新的產(chǎn)品體系。
2. 花點(diǎn)時間的生態(tài)系統(tǒng)（基于供應(yīng)鏈）
為什么我們在找到核心之后，我們要做生態(tài)，因為接下來有新的東西會從你的生態(tài)里長出來。而今天花點(diǎn)時間，我們走的就是最后一個模塊，我們找到了供應(yīng)鏈。當(dāng)我們擁有了這個行業(yè)里最高效、最優(yōu)秀、最棒的供應(yīng)鏈之后，在這個供應(yīng)鏈里，我們可以長出什么樣新的東西呢？
回到2015年年末，我們做了一個產(chǎn)品叫做鮮花訂閱，它大概在2016年初的時候開始爆發(fā)。我們一刻都不敢放松地建立了我們的核心壁壘，也就是我們供應(yīng)鏈的能力。
在線上，它給你帶來了一些好處，這個好處可能是很易得，你在微信里操作幾下就可以獲得這個產(chǎn)品了。它可能會給你帶來一些驚喜，因為你每周不知道你會收到什么樣的產(chǎn)品，所以每一周都是全新的，你也收到了性價比。可能在我們之前，從來沒有人這么便宜賣過一束花。
同時這個時候，我們發(fā)現(xiàn)在線下有一些做出新的顛覆式產(chǎn)品的可能性，比如說你在線下可能會需要滿足即時的需求：我現(xiàn)在要，馬上就可以買；可能會需要滿足你定制的需求，我可能送給不同的人，我希望它意味深長一點(diǎn)；它同時可以滿足你隨意挑選的需求，等等。
所以當(dāng)我們擁有了一個核心能力，整合了供應(yīng)鏈的時候，我們就在想我們有沒有可能在線下長出一個新的顛覆式的產(chǎn)品，對我們來說，這個生長出來的新產(chǎn)品就是線下門店。
線下門店是大概在2017年末開始做的一件事情，是我們把這個點(diǎn)、線連成我們的面，互相作用產(chǎn)生的新物種了。我們目前大概已經(jīng)做了20家線下店，它可能在超市的出入口，我們選擇了用超市來解決流量的問題。鮮花的價格非常透明，你可以看到每一個都是明碼標(biāo)價的。
在這個過程中，我們也為它設(shè)計了一個標(biāo)準(zhǔn)化的DIY。過去，你看到一個小花店，如果你沒有需求，你都不敢走進(jìn)去。因為里面黑漆漆的，也不知道店主拿著一個什么樣的“刀”等著你。
那現(xiàn)在，你可以大大方方進(jìn)到一個超市里，看到那邊有一個很美的花，你可以走過去，連問都不用問，上面所有的價格非常清楚。我會告訴你，你可以自己DIY，你可以選擇里面的幾束拿了就走，就跟你買標(biāo)準(zhǔn)化的蔬菜一樣。
我們希望這樣一種新的、顛覆式的線下產(chǎn)品，也能夠讓附近的、希望讓自己的生活好一點(diǎn)點(diǎn)的用戶，在這個過程中感受到完全不一樣的購買體驗。所以，我們跟永輝超市的超級物種合作之后，我們會發(fā)現(xiàn)我們線下門店的坪效，會達(dá)到中國一家傳統(tǒng)的、10平米左右小花店坪效的4倍。
所以，當(dāng)你解決了一個體驗性的問題，當(dāng)你擁有了某種核心能力的時候，你是有機(jī)會創(chuàng)造你第二個顛覆式產(chǎn)品的。你永遠(yuǎn)不知道下一個會長出來的是什么？今天可能在花點(diǎn)時間的內(nèi)部，我們還在跑著3-4個，可能大家未來很快就會看到的新物種。
這個物種是怎么長出來的？不是我們天天坐在那兒想出來的，從來都是我們在生態(tài)里發(fā)現(xiàn)這里好像需要我們的服務(wù)；這里好像需要一個新的產(chǎn)品了；這里好像行業(yè)開始出現(xiàn)一點(diǎn)問題，我們有機(jī)會用一個產(chǎn)品去把這個空缺填上；我們有機(jī)會在這里再拉出一條我們的曲線。所以，當(dāng)你建立一個生態(tài)之后，你永遠(yuǎn)不知道下一個會長出來的新東西，它到底是什么。
3. 如何建立生態(tài)：松一松手很重要
我最后一個敲黑板了，明確了你的核心能力之后要干嘛？松一松手是非常重要的。因為當(dāng)你每天盯著一個從來沒有變過的數(shù)據(jù)表之后，抱歉，新的東西是不會長出來的。
所以，當(dāng)你的核心能力一旦建立，松一松手。去看你的點(diǎn)畫出來，線畫出來，拉一張圖出來看看，會長出來什么樣的新東西。這個東西是需要建立在你的核心能力之上的，而且這個任務(wù)本身要對你的核心能力有挑戰(zhàn)，什么意思呢？
我舉個例子，我們在這個時間點(diǎn)選擇做線上線下合一的新零售。這20多家店是在北京、深圳、南京、杭州、成都，這幾個不同的城市來開的。那它對我們今天的供應(yīng)鏈有挑戰(zhàn)嗎？非常大的挑戰(zhàn)。
因為面向線下門店的供應(yīng)鏈類型，跟面向用戶大量、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的供應(yīng)鏈類型是截然不同的�？墒悄愕墓⿷�(yīng)鏈有優(yōu)勢嗎？有絕對的優(yōu)勢。所以，一旦你的新物種長出來之后，它會對你的核心能力提出新的挑戰(zhàn)，而且當(dāng)你完成你新的挑戰(zhàn)那一刻，你的核心能力又提升了。
當(dāng)我們看到我們這個生態(tài)里面長出了一個、兩個甚至三個新物種的時候，這個時候你有機(jī)會的是讓這個生態(tài)之間來互動，讓它健康發(fā)展。這個時候你要做的只有最后一件事情了，那就是請期待你的驚喜。
最后我來總結(jié)一下，創(chuàng)業(yè)的開始，可能是你找到了某種洞察。你看到了一個行業(yè)里新的機(jī)會，你今天比行業(yè)里絕大多數(shù)人都棒，做出了一個顛覆性的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品給你帶來了從0到1的過程。接下來你要去尋找你的核心能力，并不斷鍛煉你的核心能力，把它做到10倍好，10倍好于你所有的競爭對手。這個時候再讓你的核心能力長出新的物種，讓你新的物種，一個、兩個、三個地生長出來。
花點(diǎn)時間今天只長出了第一個新的物種，我們大概只有兩歲半。我們下半年還會有新的，讓你新的物種彼此之間互相作用，然后構(gòu)筑你自己生態(tài)型的產(chǎn)品。那個時候仍然會面對競爭，但是你的內(nèi)心不會那么忐忑。
生態(tài)型的企業(yè)最大特點(diǎn)是什么呢？它可以在循環(huán)的過程中滋養(yǎng)自己，它可以在循環(huán)的過程中產(chǎn)生新的商業(yè)機(jī)會。你可能面對競爭的時候永遠(yuǎn)坦然，淡定向前走。
05
在中國，無小事
最后想跟大家分享一個小故事：在中國無小事。我記得我剛開始選擇做花點(diǎn)時間這件事情的時候，我跟當(dāng)時的種子投資人講了我的想法：我說我有一個夢想，讓中國每個家庭，讓中國每個辦公桌上都有一束花，這就是我想做的事情。
我的投資人看看我說，你的夢想挺好的，但是這可能是一個小事，你可能剛好滿足了一些人，在愛好、情趣上一個小小的需求。那個時候我的腦子還不那么清楚，也許吧，可能吧，就是這么一件小事吧，然后我們就投入進(jìn)去開始干了。就像剛才我講的一樣，我們找了一個產(chǎn)品，建了核心，搭了生態(tài)。
大概在前不久，我的投資人又來跟我講，他說其實我從花點(diǎn)時間這個項目上，有一個非常大的收獲，就是這6個字：在中國無小事。也許你剛開始會覺得你在做一個很小的事情，你可能只是滿足很小眾的，一部分用戶他們在某個愛好點(diǎn)上一部分的需求。
可是只要你有機(jī)會把這個點(diǎn)做穿、做透，中國的市場無窮大。這個小的事情可以長成很多新的事情，這個小事情就會改變一個很大的行業(yè)。
所以，今天很高興來跟大家做這個分享，也希望大家能夠找到自己的點(diǎn)、線、面，能夠構(gòu)筑自己的生態(tài)，把你的小事情做得足夠的大，做得足夠好。